چگونه حرفه ای با افراد مذاکره کنیم؟

زمان مطالعه کامل مقاله: 7 دقیقه

چه در حال مذاکره برای حقوق خود در یک شغل جدید، چه مذاکره برای شروع یک کسب و کار و چه مذاکره برای شرایط مراسم ازدواجتان باشید، باید بدانید مذاکره مهارتی است که هر حرفه ای به آن نیاز دارد که البته کار آسانی هم نیست. صرف نظر از اینکه در حال مذاکره برای چه چیزی هستید، رسیدن به توافق ممکن است زمان زیادی طول بکشد. و یا در نهایت، شما حتی ممکن است به نتیجه ای که می خواهید نرسید. به همین دلیل مهم است که اطمینان حاصل کنید که به درستی مذاکره می کنید. حتی کوچکترین اشتباهات می تواند به قیمت های گرانی تمام شود.

اهمیت مهارت مذاکره

مذاکره مهارتی است که بدون شک برای تبدیل شدن به یک کار آفرین بهتر، مدیر بهتر و به طور کلی یک انسان بهتر به آن نیاز دارید. شما در زندگی نیاز دارید در مورد معاملات املاک، حل اختلافات، خرید و فروش کالا و بحث حقوق و دستمزد با دیگران مذاکراتی داشته باشید. در حقیقت، مذاکره یک مهارت ارزشمند در زندگی شخصی و عمومی شماست. اگر این مهارت را در خود تقویت کنید، تأثیر مستقیمی بر زندگی تجاری و شخصی شما خواهد گذاشت.

هنگام مذاکره چه کارهایی را نباید انجام داد؟

در اینجا به برخی از اشتباهات در مذاکره که باید از آنها اجتناب کنید اشاره می کنیم:

1. بدون آمادگی مذاکره نکنید

کلید یک مذاکره موفق آماده شدن است، که بسیار بیشتر از دانستن اعداد و حقایق است.
در حقیقت، شکست در آماده شدن، آماده شدن برای شکست است. آماده‌ شدن به معنای جمع‌آوری و درک داده‌های سخت است. یعنی اینکه شما باید نیازها، ارزش‌ها، امیدها و ترس‌های تصمیم‌گیرنده و طرف مقابل را بشناسید. تا آنجایی که می‌توانید داده‌ها را از قبل جمع‌آوری کنید و آماده باشید که سؤالات تشخیصی قوی بپرسید تا وضوح را به دست آورید. به ندرت یک شیوه یکنواخت در یک مذاکره وجود دارد و هر مذاکره ای شیوه جدیدی دارد. هر چه آمادگی بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید مذاکره را پیش ببرید.

2. عجله نکنید

مذاکرات زمان می برد، به خصوص اگر می خواهید بدون مشکل پیش برود. برای داشتن یک مذاکره موفق با طرف مقابل وقت بگذارید و عجله نکنید. مقدار کمی از اطلاعات شخصی خودتان را بگویید که نشانگر تمایل شما به ارتباط است. انجام این کار می تواند یک مذاکره را از یک نبرد خصمانه به یک گفتگوی سازنده و صمیمانه تغییر دهد.

از مکث کردن نترسید، چون مکث می تواند کمک کند که جملات و کلمات بهتر به ذهنتان برسند و احساسات بی مورد را حذف کند.

3. زیادی وارد احساسات نشوید

داشتن مقدار کمی احساسات در مذاکره مفید است اما اگر بیش از حد در مذاکره احساساتی شویم ممکن است آسیب بزند. همچنین وقتی روند مذاکره به نفع شما پیش نمی‌رود بر احساسات خود غلبه کنید و عصبانی یا ناراحت نشوید و سعی کنید جملات و کلماتی بگویید که روند مذاکره را به نفع شما تغییر دهد.

4. از کنار کشیدن از مذاکره نترسید

باید برای مذاکره کردن وقت کافی بگذارید و به بهترین شکل با طرف مقابل گفتگو کنید. اما به یاد داشته باشید درست است که زمان و انرژی زیادی برای مذاکره صرف کرده‌اید اما چنانچه در نهایت روند مذاکره به ضرر شما پیش رفت و شما بیشتر از آنکه نفع ببرید ضرر کردید، آن معامله یا موارد مذاکره را نپذیرید.

در هر حال نپذیرفتن یک معامله وقتی به ضرر شماست باید جزو یکی از گزینه‌هایتان باشد و زمانی که مذاکره به ضرر شما باشد از نپذیرفتن آن معامله ترس نداشته باشید.

5. بیش از حد مذاکره نکنید

بیش از حد مذاکره نکنید و زمانی که متوجه می‌شوید روند مذاکره نمی‌تواند برایتان موفقیت آمیز باشد، مذاکره را به طور محترمانه متوقف کنید و آن را به زمان دیگری موکول کنید. طوری رفتار نکنید که دیگر هیچ وقت نتوانید به مذاکره برگردید و آن را به نفع خود تغییر دهید. شاید در زمان دیگری با آمادگی و اطلاعات بیشتر بتوانید در مذاکره پیروز شوید.

هنگام مذاکره چه کارهایی انجام دهیم؟

حالا در اینجا چند نکته حساس برای مذاکره وجود دارد که باید انجام دهید:

1. اولین نفری باشید که پیشنهاد می دهد

بخشی از مذاکره کننده خوب بودن، کنترل معامله است. ارائه اولین پیشنهاد یک استاندارد برای قرارداد ایجاد می کند، که به نفع شماست و نتیجه مذاکره به پیشنهاد شما نزدیک تر خواهد بود. این نکته به خصوص برای فروشندگان تاثیرگذار است.

2. سوالات باز بپرسید و خوب هم گوش دهید

پرسیدن سوالات بله یا خیر چندان موثر نیستند و جزئیات و زمینه را تولید نمی کنند. سوالاتی بپرسید که به طرف مقابل کمک کند تا بفهمد که از مذاکره چگونه سود می برد و مطمئن شوید که توافق کلی را درک می کند.
همچنین به نگرانی‌ها و اعتراض‌های آنها گوش دهید و پاسخ‌هایی که باعث از بین رفتن شک و تردید می‌شوند بدهید.

محمدمهدی نوری پور در این ویدیو آموزش مهارت گوش دادن فعال را میدهد؛ کلیک کنید

3. یک پیشنهاد برد-برد ارائه دهید

هر مذاکره ای که با سود بردن یک طرفه به پایان برسد، منجر به یک رابطه معیوب خواهد شد. مذاکرات یک طرفه اعتماد و ارتباط را کاهش می دهد. هم شما و هم طرف مقابل باید مطمئن باشید که معامله عادلانه ای به دست می آورید.

نکته ظریف مذاکره

چیزی به نام روش مذاکره بدون خطا وجود ندارد. با این حال، برخی از تاکتیک ها سازنده تر از سایرین هستند. در اینجا چند نمونه از نکات ظریف مذاکره وجود دارد که باید بدانید:

به هیچ عنوان محصولات یا خدمات را تحقیر نکنید

اگر نکات منفی زیادی را در مذاکرات خود وارد کنید، مشتریان را می ترسانید. به عنوان مثال، اگر محصولی می فروشید و مشتری اظهار می کند که قیمت آن بالاتر از حد انتظار است، بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که با او موافقت کنید.

اگر مشتری توجه خود را به شما معطوف کند، احتمالاً از شما می خواهد که او را متقاعد کنید که خدمات و محصولات شما را بخرد. با این حال، با موافقت با این که محصول قیمت گرانی دارد، به سادگی تأیید می کنید که این محصول ارزش پول را ندارد.

در عوض، با اذعان به نگرانی های مشتری و ارائه مزایای بیشتر محصول، با این استدلال مقابله کنید. مثلا بگویید: «ممکن است قیمت زیاد به نظر برسد، اما با همه محصولاتی که دریافت می‌کنید، تفاوتی دارد که در نتیجه قیمتش مناسب است» یا «بله، برخی از مشتریان این را می‌گویند، اما ما تخفیف انبوهی ارائه می‌کنیم که آن را بسیار مقرون به صرفه‌تر می‌کند.» احترام گذاشتن به نگرانی‌های مشتری و محصول یا خدمات شما، شما را در جایگاه بسیار بهتری نشان می‌دهد و در نهایت اعتماد مشتری را افزایش می‌دهد.

نکات گفته شده در این مقاله را با محوریت آموزش مذاکره برای فروشندگان نگارش کردیم اما قابلیت تعمیم به همه افراد جامعه در زمینه های مختلف را دارد.

اگر سوالات تکمیلی در رابطه با مهارت مذاکره داشته باشید می توانید از قسمت پایین (نظرات) بپرسید و به شما پاسخ می دهیم.

چگونه حرفه ای با افراد مذاکره کنیم؟